Warum Webseiten keine Anfragen bringen: 12 typische Conversion-Fehler

Viele Webseiten sehen gut aus. Viele haben sogar Besucher. Und trotzdem passiert zu wenig.

Keine oder kaum Anfragen. Keine passenden Leads. Und am Ende bleibt das Gefühl: „Wir sind online – aber es zahlt nicht auf unser Business ein.“

Die Ursache ist selten „zu wenig Traffic“. Häufiger ist es ganz banal: Die Seite lässt Menschen im entscheidenden Moment alleine. Sie finden zwar Informationen, aber keine klare Entscheidungshilfe. Oder sie spüren Unsicherheit – und klicken wieder zurück zu Google.

In diesem Beitrag geht es deshalb nicht um Design-Geschmack, sondern um Conversion. Also darum, wie aus einem Webseiten-Besucher ein Kontakt wird. Und zwar so, dass es zu Dienstleistern und KMU passt: seriös, nachvollziehbar, ohne Show.

Erstmal einordnen: Was „Conversion“ wirklich bedeutet

Bei Shops ist es einfach: Kaufen oder nicht kaufen. Bei Dienstleistern ist Conversion oft ein kleinerer, aber entscheidender Schritt. Zum Beispiel:

• ein Anruf
• eine Terminbuchung
• eine Angebotsanfrage
• eine Rückrufbitte
• eine konkrete Kontaktanfrage mit Kontext

Das Ziel ist nicht, dass jemand „beeindruckt“ ist. Das Ziel ist, dass jemand denkt: „Das passt. Ich traue mich. Ich mache den nächsten Schritt.“

Und genau da liegen die typischen Bremsen.

Fehler 1: Man versteht in 5 Sekunden nicht, was Sie tun (und für wen)

Das ist der Klassiker. Viele Startseiten starten mit Sätzen, die nett klingen, aber nichts entscheiden helfen. Wenn ein Besucher nach dem ersten Blick nicht klar beantworten kann „Bin ich hier richtig?“, ist der Besuch häufig vorbei.

Was funktioniert: eine klare Aussage aus Kundensicht. Nicht „Wir bieten…“, sondern „Sie bekommen…“. Und am besten so konkret, dass eine Zielgruppe sich sofort wiedererkennt.

Stellen Sie sich diese Frage: Würde ein fremder Mensch nach einem flüchtigen Blick sagen können, welches Problem Sie lösen und für wen?

Fehler 2: Die Seite spricht alle an – und trifft niemanden

„Für Privat und Gewerbe“, „für jede Branche“, „individuelle Lösungen“ – klingt großzügig, wirkt aber oft austauschbar. Menschen suchen nicht den „Allrounder“, sondern den Anbieter, der ihr Thema schon zigmal gelöst hat.

Das heißt nicht, dass Sie sich künstlich einschränken müssen. Aber Sie brauchen Schwerpunkte, die sichtbar sind. Wenn Ihre Webseite wirkt wie „wir können alles“, fehlt der Grund, ausgerechnet Sie zu wählen.

Fehler 3: Der nächste Schritt ist unklar (oder zu klein)

Viele Webseiten haben irgendwo einen Kontaktbutton. Aber ein Kontaktbutton ist kein Angebot.

Menschen handeln leichter, wenn der nächste Schritt niedrigschwellig ist. Gerade bei Dienstleistungen mit höherem Preis oder Risiko (Zeit, Geld, Vertrauen).

Ein „Jetzt Kontakt aufnehmen“ ist für viele zu vage. Besser funktionieren konkrete Einstiegsangebote wie:

• „Kostenlose Ersteinschätzung“
• „15-Minuten-Check“
• „Rückruf anfordern“
• „Angebot in 24/48 Stunden“

Nicht als „Marketing-Trick“, sondern als klare, kleine Entscheidung.

Fehler 4: Ihre CTAs sind da – aber sie wirken wie Deko

Manchmal sind die Buttons sichtbar, aber sie passen nicht zum Lesefluss. Oder sie stehen einmal ganz unten. Oder es sind fünf verschiedene Handlungsaufforderungen gleichzeitig.

Ein guter CTA fühlt sich an wie: „Okay, das ist der nächste logische Schritt.“

Das klappt, wenn CTA und Inhalt zusammenpassen. Beispiel: Wenn Sie gerade den Ablauf erklärt haben, ist „Termin vereinbaren“ logisch. Wenn Sie gerade Ergebnisse/Referenzen gezeigt haben, ist „Angebot anfordern“ logisch.

Wenn CTAs hingegen zufällig wirken, werden sie ignoriert – selbst wenn sie gut aussehen.

Fehler 5: Kontakt ist möglich – aber zu umständlich

Jeder zusätzliche Klick kostet Anfragen. Besonders auf dem Handy.

Typische Reibung:

• Kontaktformular mit 12 Pflichtfeldern
• Telefonnummer nur im Footer
• keine Rückrufoption
• keine klare Info, wann jemand antwortet
• Terminbuchung fehlt, obwohl sie sinnvoll wäre

Menschen schreiben nicht, wenn sie unsicher sind, wie es weitergeht. Ein Satz wie „Wir melden uns werktags innerhalb von 24 Stunden zurück“ nimmt sofort Druck raus. Und ein kurzes Formular (Name, Kontakt, Anliegen) bringt oft mehr als die perfekte Datenerhebung.

Fehler 6: Zu wenig Vertrauen – zu viel Behauptung

„Zuverlässig, professionell, hochwertig“ – das schreiben alle. Vertrauen entsteht nicht durch Adjektive, sondern durch Belege.

Gerade bei Dienstleistern helfen konkrete Elemente:

• echte Kundenstimmen (mit Kontext)
• nachvollziehbare Referenzen („Was wurde gemacht?“)
• Einblicke in Vorgehen oder Team
• Zertifikate nur dort, wo sie wirklich relevant sind
• Zahlen, wenn sinnvoll („seit X Jahren“, „Y Projekte“, „Z Standorte“)

Die Logik ist simpel: Je höher das wahrgenommene Risiko, desto stärker muss das Vertrauen sein. Und Risiko ist online fast immer höher, weil man Sie noch nicht kennt.

Fehler 7: Ihre Leistungsseite erklärt zu wenig „Wie“ und zu viel „Was“

Viele Leistungsseiten sagen, was angeboten wird. Aber sie beantworten nicht die Fragen, die wirklich zur Anfrage führen:

Wie läuft das ab? Wie lange dauert es? Was kostet es ungefähr? Was brauche ich dafür? Was passiert nach der Anfrage?

Wenn diese Fragen offen bleiben, bleibt auch der Besucher offen – und geht weiter.

Sie müssen nicht jedes Detail vorwegnehmen. Aber Sie sollten zeigen: „Wir haben ein System. Wir führen Sie da durch.“

Fehler 8: Sie sprechen in Fachsprache – und verlieren die richtigen Menschen

Fachliche Kompetenz ist wichtig. Aber die Webseite ist nicht Ihr internes Handbuch. Sie ist ein Entscheidungswerkzeug für Menschen, die oft nicht tief im Thema sind.

Wenn Ihre Texte viele Begriffe nutzen, die man erst übersetzen muss, entsteht Distanz. Und Distanz ist der Feind von Conversion.

Ein guter Test: Würde ein Kunde Ihre Seite auch dann verstehen, wenn er gerade zwischen zwei Terminen am Handy kurz draufschaut?

Fehler 9: Sie verkaufen zu früh – oder gar nicht

Manche Seiten sind zu „pushy“. Andere sind so neutral, dass man nicht erkennt, dass hier ein Angebot steckt.

Bei Dienstleistern funktioniert meist ein Mittelweg: erst Orientierung und Vertrauen, dann ein klarer nächster Schritt.

Wenn Sie direkt mit „Jetzt buchen“ starten, obwohl der Nutzer noch unsicher ist, bremst das. Wenn Sie hingegen nur informieren, ohne jemals zur Anfrage einzuladen, verpufft der Besuch ebenfalls.

Conversion ist Timing. Und Timing entsteht durch Struktur.

Fehler 10: Es fehlen die „Entscheidungshelfer“: FAQ, Einwände, Rahmen

Menschen haben Einwände – auch wenn sie nicht „dagegen“ sind. Sie sind einfach vorsichtig.

Typische Fragen, die Anfragen verhindern:

• „Passt das zu meinem Fall?“
• „Was kostet das ungefähr?“
• „Wie schnell geht das?“
• „Was passiert, wenn…?“
• „Wie läuft die Zusammenarbeit ab?“

Wenn Ihre Webseite diese Fragen nicht beantwortet, müssen Besucher sie selbst lösen. Und viele lösen sie, indem sie zur nächsten Seite klicken.

Ein guter FAQ-Block ist deshalb nicht „SEO-Deko“, sondern Conversion-Mechanik.

Fehler 11: Mobile & Geschwindigkeit werden unterschätzt

Ein großer Teil Ihrer Besucher kommt mobil. Wenn die Seite dort nervt, verlieren Sie Anfragen, ohne es zu merken.

Typische mobile Bremsen:

• zu große Textblöcke ohne Zwischenüberschriften
• Buttons zu klein oder zu weit unten
• Pop-ups, die Inhalte verdecken
• langsames Laden (vor allem bei großen Bildern)

Das ist kein „Technik-Thema“. Es ist ein Umsatz-Thema. Denn die beste Botschaft hilft nicht, wenn sie nicht bequem konsumierbar ist.

Fehler 12: Sie messen nicht, wo Anfragen verloren gehen

Viele Unternehmen sehen nur: „Es kommen zu wenige Anfragen.“ Aber nicht: wo genau es scheitert.

Ohne Tracking bleibt alles Bauchgefühl. Und Bauchgefühl führt oft zu den falschen Maßnahmen (neues Design, neue Bilder, neues Logo), obwohl eigentlich der CTA, das Formular oder die Struktur das Problem ist.

Sie brauchen keine Datenorgie. Aber Sie sollten wissen:

• welche Seiten bringen überhaupt qualifizierten Traffic?
• wo springen Nutzer ab?
• welche Kontaktwege werden genutzt?
• welche Kampagnen bringen echte Anfragen?

Erst dann können Sie gezielt verbessern – statt dauerhaft zu raten.

Die schnelle Diagnose: Woran es bei den meisten Unternehmen wirklich liegt

Wenn ich es aus der Praxis zusammenfassen soll, sind es meistens diese drei Dinge:

Erstens: Unklare Positionierung („was genau bekomme ich hier?“).
Zweitens: Zu wenig Vertrauen („kann ich mich darauf verlassen?“).
Drittens: Zu viel Reibung („ist der nächste Schritt einfach?“).

Wenn Sie diese drei Punkte lösen, steigt die Anfragequote oft deutlich – selbst ohne mehr Traffic.

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Mini-Check: 7 Fragen, die Ihre Webseite beantworten muss

Wenn Sie heute nur schnell prüfen wollen, ob Ihre Webseite auf Anfragen gebaut ist, nehmen Sie diese Fragen:

• Versteht man in 5 Sekunden Leistung + Zielgruppe?
• Gibt es ein konkretes Einstiegsangebot (nicht nur „Kontakt“)?
• Ist der Kontaktweg auf dem Handy in 10 Sekunden machbar?
• Gibt es Belege (Bewertungen, Referenzen, Einblicke)?
• Ist der Ablauf klar beschrieben?
• Werden typische Einwände beantwortet (FAQ)?
• Ist klar, wann und wie Sie reagieren?

Wenn Sie bei mehreren Punkten zögern, haben Sie keine „schlechte Webseite“. Sie haben einfach eine Webseite, die noch nicht konsequent auf Conversion ausgelegt ist.

Fazit: Mehr Anfragen sind selten Magie – meist Struktur

Webseiten bringen Anfragen, wenn sie Menschen schnell durch drei Schritte führen: Verstehen → Vertrauen → Handeln.

Sie müssen dafür weder lauter noch reißerischer werden. Im Gegenteil: Je klarer, ruhiger und konkreter Sie werden, desto leichter fällt die Entscheidung.

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